Varejo de pequeno e médio portes é nova aposta da Kelow

Valor Econômico

Marcos Di Lascio está no mercado de computadores há 30 anos e, nesse período, acompanhou crescimentos vertiginosos e crises do setor, assinalados pela proliferação de concorrentes e o desaparecimento de dezenas deles. O fundador da Kelow Computadores, que fabrica 720 mil computadores por ano, prepara-se para o que considera a próxima onda do mercado de PCs: a entrada no médio e pequeno varejo. "Hoje, a indústria tem como principal canal de vendas os grandes varejistas, que respondem por 30% do mercado. Os outros 70% não estão atendidos, e aí está a melhor oportunidade para crescer", afirma Di Lascio. O objetivo do empresário é crescer acima da média do mercado, mas sem confrontar os concorrentes nacionais de grande porte, como Positivo Informática e Itautec, que hoje estão concentrados no grande varejo.

Di Lascio sabe que essa não é uma tarefa simples. Terá de negociar com mais empresas e aumentar a capilaridade de sua rede de distribuição. Além disso, a Kelow terá de modificar sua política de preços. Isso porque pequenos e médios varejistas trabalham com lucro presumido e, por isso, não acumulam créditos de PIS/Cofins como fazem os grandes varejistas. "O grande varejo usa o crédito de PIS/Cofins de 9,25%, que é quase a margem que eles obtêm com a venda de computadores", afirma. O uso dos créditos tributários permite ao grande varejo vender mais barato, sem perder a margem de lucro. "Para entrar no médio varejo será preciso trabalhar com outra faixa de preços", afirmou.

O primeiro mercado-alvo da Kelow será o Nordeste, que vem registrando crescimento acima da média brasileira, por conta das aquisições do primeiro computador pelo consumidor na região. Além disso, o mercado nordestino é menos concorrido que o Sudeste e o Sul. Para 2010, a meta da empresa é crescer 25%. Hoje, a Kelow, que mantém sede em São Paulo e uma fábrica em Ilhéus (BA), produz 60 mil computadores por mês. O faturamento não é revelado.