Para crescer, Dell mira serviços e pequenos usuários
Valor Econômico
Depois de gigantes como IBM e Hewlett-Packard (HP) terem se consolidado como fornecedores de uma variada gama de serviços, saindo do portfólio antes quase exclusivo de equipamentos, agora é a vez da Dell seguir o movimento. Na fórmula para conquistar esse novo mercado, a Dell incluiu dois principais componentes: o conhecimento da Perot Systems e a demanda potencial das pequenas e médias empresas (PMEs).
A estratégia da Dell começou a se desenhar quando a companhia anunciou a compra da Perot, em setembro de 2009. O acordo sacramentava que a Dell, até então um sinônimo de computadores, começava enfim a investir para se tornar uma fornecedora de uma gama de produtos e serviços de tecnologia da informação (TI). Com isso, a Dell pretente tentar recuperar o tempo perdido e consolidar-se como uma companhia capaz de atender a todas as demandas dos centros de dados dos clientes, especialmente PMEs.
O objetivo é confirmado pelo diretor-executivo global de produtos empresariais da Dell, Antônio Julio. As pequenas e médias empresas têm sido o motor de crescimento para muitos países, pois são mais ágeis e menos burocráticas que as grandes companhias, diz o executivo brasileiro. Julio revela que o segmento de PMEs responde hoje por 33% das receitas globais da Dell no mercado empresarial, que conta ainda com as divisões de grandes empresas e serviços públicos.
Pela definição da Dell, o mercado de PMEs compreende companhias com até 500 funcionários. Segundo Julio, pesquisas da companhia indicam que 98% das empresas brasileiras se encaixam nesse perfil. Embora não exista uma classificação oficial no Brasil, recursos como o Simples Nacional - regime de arrecadação de tributos - definem como pequenas empresas aquelas com receita bruta anual de até R$ 2,4 milhões (US$ 1,5 milhão).
De olho nesse universo potencial, seja por número de funcionários ou receita, a Dell elegeu o Brasil como um dos dez países estratégicos no plano das pequenas empresas, diz Julio. Segundo Tony Parkinson, diretor global para desenvolvimento de novos negócios para pequenas e médias empresas, uma das particularidades do mercado brasileiro é que as pequenas empresas têm uma infraestrutura de TI legada mais enxuta do que seus pares em outros países. Diretor de vendas para consumidor final e PMEs da Dell Brasil, Daniel Neiva afirma que a busca por automação nas pequenas empresas locais cresce à medida que os custos de produção aumentam e se equiparam aos índices de outros mercados.
Para 2011, os planos da companhia são para, no mínimo, manter o índice de 50% de crescimento observado nos últimos anos no mercado local. Para isso, estão previstas ampliação da equipe que atende as pequenas empresas, melhorar o modelo de vendas e expandir a presença para Campinas e interior do Rio Grande do Sul e Minas Gerais. Em 2010, a receita global da Dell foi de US$ 61,5 bilhões. 12% maior que em 2009.