No foco da Natan, São Paulo e Nordeste

Valor Econômico

Depois de passar por uma reestruturação, a tradicional rede de joalherias carioca Natan, mira o mercado paulista. A joalheria, que só tem uma de suas 12 lojas na cidade de São Paulo, no shopping Iguatemi, agora começa a estudar abrir outra na capital paulista. A estratégia faz partes dos planos do novo gestor Cláudio Zohar, que assume a direção em fevereiro e tem na mira, também, o Nordeste.

A Natan tinha outra loja na cidade de São Paulo, na rua Oscar Freire, fechada em 2009. Segundo Zohar, o público-alvo, de alto poder aquisitivo, não estava mais indo à loja. "Por questões de segurança e comodidade, este consumidor não queria mais adquirir produtos em lojas de rua e procurava os shoppings", explica. Ainda não há decisão sobre quando e onde será aberta nova loja na cidade. "O mercado de São Paulo é muito importante para termos apenas uma loja", explica o gestor. "Mas precisamos primeiro melhorar o foco para aumentar as vendas na nossa loja e depois fazer uma nova entrada", completa.

Os planos de expansão da rede não estão apenas em São Paulo. A rede abre, neste ano, uma nova loja em Brasília, com investimentos próprios de R$ 1 milhão (US$ 546,4 mil) no novo Shopping Iguatemi. A primeira na capital federal, no Park Shopping, é a que mais vende, batendo até a líder do Rio, a loja do Rio Design Barra, na zona oeste da cidade.

Outro foco da rede é investir em propaganda e apoio aos parceiros que revendem produtos Natan nas áreas onde não há lojas de marca, principalmente no interior do Sudeste e também no Nordeste. Hoje, a fatia do faturamento relativo a essas vendas não chega a 5% - a empresa não dava atenção a esse tipo de negócio que pode ampliar a capilaridade da rede. Calos Vaisman, atual gestor, diz que a Natan vai intensificar o corpo-a-corpo com os lojistas e aumentar a margem deles, que hoje é de 40%. Ele conta que, como a maioria vende em 10 vezes sem juros, essa margem cai para 20%, também pressionada pelas taxas cobradas pelas administradoras de cartões de crédito. Mas ter margem maior, é preciso aumentar as vendas.

A mudança de gestor faz parte da estratégia da Comatrix, empresa contratada para gerir a Natan em 2006, quando a margem lajida (de geração de caixa) estava negativa em 11%. Naquela época o fundador Natan Kimelblat dirigia a empresa pessoalmente. Nos primeiros três anos, Carlos Vaisman, também sócio da Comatrix, conseguiu aumentar a venda da empresa de R$ 18 milhões (US$ 9,3 milhões) em 2007 para R$ 53 milhões (US$ 26,9 milhões) em 2009. No ano passado, a margem lajida fechou em 12% positivo. "A troca é para trazer novo fôlego e novas ideias para a empresa", explica Vaisman.

A Comatrix, especializada em gestão, administra atualmente a rede de hospitais Prontocor, a universidade Unicarioca, e a área de novos negócios da Ediouro. O contrato com a Natan foi renovado por mais dois anos.