Makro amplia rede e vai até o cliente
Valor Econômico
Uma das primeiras medidas que o venezuelano Roger Laughlin tomou ao chegar ao comando da rede atacadista Makro no Brasil, há nove meses, foi procurar cliente. Nada menos que 380 pessoas foram contratadas para visitar hotéis, restaurantes e empresas de "catering" (fornecedoras de refeições), segmento chamado de "horeca" no jargão do setor, estratégico para a companhia holandesa. Os profissionais visitam os estabelecimentos, informam sobre as ofertas e descobrem quais falhas precisam ser corrigidas no mix de produtos das 76 lojas no país. As vendas para o segmento, que estavam praticamente estagnadas até janeiro, começaram a reagir e, no acumulado de julho a outubro, cresceram mais de 30%.
Em 2011, Laughlin vai lançar a venda personalizada na unidade do cliente, com serviço de entrega; e aumentar a diversificação das atividades no país, com novos postos de combustíveis e a criação de lojas de conveniência. Enviado para o país depois de quatro anos no Makro Argentina, onde implantou o sistema Siga (Serviços Integrados Gastronômicos Argentinos), agora prepara iniciativa semelhante para o Brasil, onde comanda 8 mil funcionários. Normalmente atendidos por pequenos distribuidores, os clientes "horeca" vão receber a visita de um vendedor do Makro, que vai tirar o pedido no estabelecimento e agendar a entrega. No alvo, estão até ambulantes. "Há cooperativas que reúnem donos de barracas de lanches, instaladas em frente a fábricas, até no interior, que faturam mais do que grandes restaurantes por quilo", diz o diretor de marketing do Makro, Gustavo Delamanha. Cerca de 30 pessoas serão contratadas para o plano piloto da versão brasileira do Siga, que começa por São Paulo.
Em 2011, a empresa vai investir em quatro novas lojas de atacado, na Grande São Paulo e no Nordeste, dois restaurantes (anexos às lojas), 10 postos de combustível e 10 lojas de conveniência. Estes são um negócio novo para o Makro no país. No total, serão investidos R$ 240 milhões (US$ 141,2 milhões), incluindo a reforma de pontos de venda. "Nossos postos de combustível estão instalados próximos às lojas, mas estudamos ter uma rede independente", diz Laughlin. Nesse caso, o crescimento viria por meio de aquisições, afirma. A compra de concorrentes também não está descartada. "Mas não precisa ser um atacado convencional", diz Laughlin, dando como exemplo a atacadista de limpeza e perfumaria Basualdo, adquirida pelo Makro Argentina no ano passado.
Hoje, o Makro Brasil é dono de 76 lojas, 70 restaurantes e 28 postos, presentes em 24 Estados e no Distrito Federal. No ano passado, registrou receita líquida de R$ 4,6 bilhões (US$ 2,7 bilhões), com alta de 6% sobre 2008, e lucro líquido de R$ 105 milhões (US$ 61,8 milhões), 15% superior. Para 2010, a meta é aumentar o índice de crescimento da receita, para 12%. Para arrancar nas vendas, a rede vem investindo cada vez mais em não alimentos, que hoje representam 15% das vendas. "Só no Makro o dono de um estabelecimento pode encontrar tudo, desde eletrodomésticos e televisores até cama, mesa e banho", diz Laughlin. A meta é que a receita de não-alimentos salte para 25% do total em dois anos. A sua margem é o dobro da oferecida por alimentos, diz o executivo. A participação de 25% também é almejada para os perecíveis, que hoje somam 18% das vendas.
Na estratégia da empresa, tem até uma carreta transformada em escola culinária. Lançada há dois anos, a escola itinerante busca capacitar pequenos estabelecimentos do interior do país e já visitou 33 cidades. Uma parceria com a Associação Brasileira de Bares e Restaurantes (Abrasel) está em estudo para aumentar esse atendimento em 2011. "É possível que o Makro prepare uma segunda carreta", promete Laughlin.