Latina testa revenda exclusiva da marca

Valor Econômico

A falta de habilidade dos vendedores das tradicionais redes de varejo para oferecer um purificador de água levou a fabricante de eletrodomésticos e eletroportáteis Latina, de São Carlos (SP), a testar um novo modelo de negócios. Dez lojas Clube do Lar devem ser inauguradas este ano no Estado de São Paulo, com venda exclusiva de produtos da Latina. Embora sejam administradas por terceiros, as lojas não seguirão o modelo de franquia, segundo Valdemir Dantas, presidente da Latina. "O Clube do Lar é uma marca da empresa, mas não haverá pagamento de royalties por parte dos lojistas", diz. "Estamos negociando com representantes em mais sete cidades paulistas", afirma. A primeira loja foi aberta em Santos este mês. "O espaço vai funcionar como um show-room dos nossos produtos, começando pelos purificadores de água".

Dantas garante que não está querendo concorrer com seus clientes. "Serão revendedores que conhecem bem o produto e podem destacar os pontos fortes de cada item, demonstrando o seu funcionamento, coisa que dificilmente é possível no varejo tradicional", afirma. Segundo ele, a Casa do Lar terá itens exclusivos, que não estão nas demais redes, como o recém-lançado purificador de água Vita, sem refrigeração. A meta da empresa é que o novo negócio represente 10% das suas vendas até 2014. No ano passado, a Latina fechou com receita líquida de R$ 114,6 milhões (US$ 65,1 milhões), com alta de 11% sobre o exercício anterior, e lucro líquido de R$ 3,6 milhões (US$ 2,1 milhões), 9% superior ao de 2009.

Com fábricas em Recife e em São Carlos, a empresa fabrica lavadoras semi-automáticas ("tanquinhos"), centrífugas, bebedouros, purificadores de água e ventiladores de teto. Segundo Dantas, a Latina está se voltando cada vez mais para as áreas de saúde e conforto, o que pode envolver aquisições entre este ano e o próximo. "Contratei um gerente de novos negócios apenas para pesquisar oportunidades de mercado nessas áreas", afirma. Entre os segmentos em análise, estão os climatizadores e depuradores de ar e os ventiladores compactos (sem hélice).

O mercado de purificadores de água não refrigerados gira em torno de 1,5 milhão de unidades ao ano no país, segundo Dantas. "Queremos ter 10% deste negócio", diz ele, que terá como principais concorrentes as marcas Europa e Lorenzetti. O produto foi oferecido em um projeto piloto em cinco lojas da Leroy Merlin na capital paulista, por volta de R$ 230 (US$ 143,75). "Para lançar este produto, começamos a fabricar o filtro a fim de ter maior controle sobre a qualidade da água", diz Dantas, que até então comprava o filtro de terceiros para equipar os demais purificadores. Agora, todos os purificadores da Latina são abastecidos com filtros de fabricação própria, que saem de São Carlos.

As lojas Clube do Lar vão contar com uma equipe de vendas, que vai selecionar alguns consumidores da região para visitá-los em casa, dentro do modelo porta a porta. "O consumidor vai conhecer o produto por catálogo e, se quiser ver como funciona antes de decidir a compra, vai até a loja", diz Dantas. Além do Vita, outros purificadores de maior valor agregado serão oferecidos só no Clube do Lar.