Gestão de centavos para avançar na classe C

Valor Econômico

O mercado de planos de saúde encerrou o ano passado com aumento de clientes de 8,7% - maior variação já registrada pelo setor nos últimos dez anos. O bom desempenho foi puxado pela classe C que entrou no mercado de trabalho e representa uma parcela significativa dos 2,8 milhões de novos empregos criados no país em 2010. Mas, diferentemente de outros setores que estão lucrando com a classe popular ao apostar em escala, no mercado de plano de saúde não basta só oferecer um preço menor para um grande volume de clientes. A rentabilidade depende de um forte controle de custos, com uma ampla rede verticalizada.

As operadoras de saúde que atuam com público de baixa renda têm um risco maior, uma vez que o sinistro independe da classe social do beneficiário ou do valor que se paga pelo convênio médico. Trocando em miúdos: qualquer um está sujeito a internações em UTI, tratamentos de câncer ou outros procedimentos médicos que encarecem a conta hospitalar. Com isso, se o valor das mensalidades do plano de saúde for baixo e surgir uma ocorrência de custo alto, as contas da operadora podem fechar no vermelho no fim do mês.

Para não correr esse risco, as operadoras que atuam nesse segmento investem em rede verticalizada de hospitais, cujo custo é cerca de 30% inferior em relação aos hospitais não ligados a convênios médicos, e também em programas de prevenção para pacientes de doenças crônicas que representam aproximadamente 70% das despesas de uma carteira de plano de saúde.

A paulista Intermédica, maior operadora voltada para a classe C, aposta forte em gestão de doentes crônicos e uma rede de atendimento verticalizada com 93 centros clínicos, oito hospitais, nove prontos-socorros, entre outros. A Intermédica acompanha 46 mil portadores de doenças crônicas e consegue economizar até R$ 4 milhões (US$ 2,5 milhões) por mês. O próprio fundador da Intermédica, Paulo Barbanti, faz uma gestão rígida de controle de custos de sua carteira de clientes. Tanto é que nessa nova fase de expansão da operadora e possível IPO (oferta inicial de ações) que está sendo tocados por Glauco Abdalla, sócio da Galeazzi, consultoria conhecida por reduzir despesas, não haverá um enxugamento de custos. A Intermédica registrou faturamento de R$ 1,5 bilhão (US$ 852,3 milhões) no ano passado e tem mais de 2 milhões de vidas.

Atualmente, 45 milhões de pessoas têm planos de saúde. Desse montante, quase 60% são convênios médicos concedidos como benefício pelas empresas para seus funcionários. Por isso, quanto maior o número de carteiras de trabalho assinadas maior será o setor de planos de saúde. A Unimed-Rio, cooperativa médica que tem como principal cliente o setor de óleo e gás, é um exemplo de que está crescendo com essa demanda, uma vez que um dos pré-requisitos para uma empresa ser fornecedora da Petrobras é oferecer convênio médico para seus empregados.