DPaschoal entra em nova fase

Valor Econômico

Após cinco anos de implementação do modelo de negócios que acabou com o pagamento de comissões sobre vendas e serviços e, portanto, gerou impacto significativo no caixa, a DPaschoal recuperou o fôlego financeiro e voltou aos níveis de receita anteriores à guinada promovida por seu presidente, Luís Norberto Pascoal, membro da terceira geração das famílias fundadoras e presidente do conselho familiar. Com faturamento de R$ 1,7 bilhão (US$ 966 milhões) em 2010, a empresa, que já foi líder no mercado de reposição de pneus, baterias, freios e amortecedores, encolheu ao apostar na estratégia de longo prazo que passa pelo conceito de "loja destino", inspirado no modelo da varejista Zara. Agora, com as finanças estabilizadas, a proposta é voltar a crescer e consolidar o conceito de "economia verde". "O lema é: não vamos gastar contra o futuro", diz o presidente.

De acordo com Pascoal, entre 2005 e 2006, quando a empresa estava no auge de sua história, ficou claro para a direção que o modelo de negócio em vigor não se sustentaria. "Cada vez mais o cliente questionará a necessidade de substituição de um pneu naquele momento, por exemplo. As empresas terão de se adaptar a isso", diz o executivo. "Além disso, só trabalhamos com produtos poluentes. É necessário reduzir o impacto no ambiente."

A partir dessas premissas, a empresa - além da rede, faz parte do negócio a DPK, distribuidora de autopeças que faturou R$ 500 milhões (US$ 284,1 milhões) em 2010 - passou a investigar o prazo de substituição dos componentes automotivos vendidos, estabeleceu como regra a substituição de peças somente quando necessário e decretou o fim de comissões sobre a venda de produtos e serviços. Num primeiro momento, lembra Pascoal, as vendas de amortecedores caíram 70%. "Foi uma coisa...os fornecedores vieram para cima, os concorrentes ficaram bravos", conta. "Mas, hoje, eles elogiam nossa iniciativa."

Conforme Pascoal, a empresa deixou de realizar a troca de peças se a operação não fosse estritamente necessária, a um preço inicialmente alto para a própria DPaschoal, com o objetivo de fidelizar o cliente, ao mesmo tempo em que causa o menor impacto possível no ambiente. O ano era 2007. "A expectativa inicial era a de que, em cinco anos, o cliente já seria parceiro nessa empreitada." Antes da conclusão do quinto ano, conta Pascoal, a resposta da clientela - e a retomada do crescimento das receitas da companhia - se confirmou. "Ainda não ultrapassamos o faturamento de 2006. Mas estamos no caminho."

De 2007 para cá, 15 lojas próprias da DPaschoal foram fechadas, reduzindo a 185 o número de pontos espalhados pelo país. Uma das tarefas da empresa é reconquistar mercados relevantes para o negócio, como a capital paulista, em que custos como o de aluguel levaram à diminuição da presença da rede. Além de analisar a reabertura de lojas - o número de franquias, por outro lado, cresceu de 250 em 2006 para 300 em 2010 -, a DPaschoal prepara mais um serviço exclusivo e gratuito aos 4,5 mil clientes que possuem o cartão próprio da rede. Batizado "Hora Marcada para Planejar", o projeto engloba uma revisão interativa do veículo, realizada em 15 minutos, que indica ao cliente quando e quais peças deverão ser trocadas ou verificadas. Para 2011, projeta receita de R$ 1,8 bilhão (US$ 1,1 bilhão).