De hospitais a bancos escolares, Dell busca negócios no Brasil

Valor Econômico

Faz pouco mais de dois meses que Raymundo Peixoto, o presidente da Dell no Brasil, faz um trajeto muito diferente do que estava acostumado para chegar ao escritório. Em vez do caminho entre Porto Alegre, onde morava, e a vizinha Eldorado do Sul (RS), que recebeu a fábrica da Dell há dez anos, quando a companhia chegou ao país, o executivo agora vive e transita em São Paulo. A sede da empresa continua no Sul, onde hoje fica o centro de desenvolvimento de software e o call center, mas depois de uma década a Dell abriu seu primeiro escritório comercial em São Paulo. O motivo? Ficar mais próxima dos clientes, a principal diretriz da cartilha que o executivo-chefe Michael Dell está empregando para redesenhar completamente a empresa.

A Dell tornou-se a maior vendedora de PCs do mundo apoiada em seu modelo de só vender diretamente ao cliente, por meio da internet ou do telefone. Durante muito tempo, pensar em usar as redes de varejo soava quase como uma traição ao modelo que tornou a empresa viável. Em 2007, porém, ficou claro que o modelo estava desgastado. Em dificuldades, a empresa aderiu às vendas indiretas e iniciou um processo de transformação ainda em curso, que incluiu a reorganização em unidades por tipo de cliente e não por linha de produto.

A Dell sempre deu muita atenção às grandes companhias, com a reformulação, passou a dar ênfase também a empresas menores. Peixoto redirecionou esforços para essa área e o resultado é que no segundo trimestre a Dell assumiu pela primeira vez a liderança do segmento de pequenas e médias empresas no Brasil, com participação de 11%, afirma Peixoto, com base em dados da consultoria IDC. Isso sem perder o primeiro lugar no mercado de grandes empresas, do qual ficou com uma fatia de 36%, diz o executivo. Em outra frente, a Dell está se voltando para o consumidor final, que compra o computador para usar em casa. É um mercado concorrido, de margens apertadas e muito sensível a preço. Para Peixoto, porém, há muitas chances para a companhia no segmento.

Nas próximas semanas, a Dell marcará sua investida em outra área definida como prioritária: o setor público, principalmente os segmentos de educação e saúde. No dia 5 de novembro, o próprio Michael Dell estará no país para lançar um computador desenvolvido especialmente para estudantes. No campo da saúde, a Dell já criou um sistema para o Instituto do Coração (Incor), em São Paulo, que facilita o acesso das informações dos pacientes pelos médicos. E há, claro, o esforço para aumentar a presença dos produtos da empresa nas redes de varejo. "Já estamos presentes em 500 lojas, de redes como Carrefour, Fnac, Fast Shop, Walmart e Ponto Frio, mas continuamos a aumentar a quantidade de parceiros", diz Peixoto.