Construção civil em alta leva Auxter a projetar expansão de 40% nas vendas

Valor Econômico

Impulsionada pelos investimentos em infraestrutura e pelo bom momento da construção civil, a Auxter está projetando um crescimento de 40% para este ano, depois de praticamente dobrar a receita em 2010. Com atuação apenas no Estado de São Paulo, a distribuidora de máquinas faturou R$ 216 milhões (US$ 122,7 milhões) no ano passado e projeta receita de R$ 300 milhões (US$ 176,5 milhões) para este ano. E o plano de negócios da companhia projeta R$ 600 milhões (US$ 353 milhões) até 2015. A venda de máquinas utilizadas nos canteiros de obra cresceu nos últimos anos e ignorou a crise financeira de 2008.

Com crescimento acelerado, a companhia passou por uma reestruturação interna para acomodar os atuais negócios e abrir espaço para os novos. Foi criada este ano a Maxter, empresa que ficará responsável pela comercialização de máquinas usadas. A venda de novas ficará concentrada na Auxter. E foi criada ainda a Auxter Rental, para aluguel de equipamentos. A criação da Maxter recupera um pouco da história do grupo, criado em 2002 para comprar e revender máquinas usadas. Os sócios Célio Neto Ribeiro e Agnaldo Schunck ganharam volume comprando lotes inteiros de máquinas usadas, algumas vezes ainda dentro dos canteiros de obras.

A venda de novas começou em 2007, quando assumiram a representação da inglesa JCB em São Paulo. Em 2009 passaram a representar a americana Yale e este ano mais três fabricantes (a brasileira Ixon, a dinamarquesa Nilfisk e a alemã Sennebogen). "Com a Maxter voltamos à compra dos lotes", conta Ribeiro, diretor-geral. "Mas agora teremos uma estrutura melhor, com lojas especializadas em usados e melhor suporte aos clientes."

Suporte é uma palavra chave nos negócios da Auxter. Ribeiro avalia que o pós-venda foi o grande diferencial da companhia no seu crescimento. Ele conta que a experiência com usados ajudou na hora de criar a estrutura de atendimento aos clientes de máquinas novas. Hoje são três filiais em Araçatuba, Campinas e Ribeirão Preto. Mais quatro serão abertas este ano: Bauru, São José dos Campos, São José do Rio Preto e Praia Grande. "A primeira venda depende sim do vendedor. Mas a segunda é consequência do cliente ter ficado satisfeito com o equipamento e o atendimento pós-venda. Hoje temos R$ 4,5 milhões (US$ 2,7 milhões) em peças em estoque."

Ribeiro destaca que o desempenho do setor de máquinas tem uma relação direta com a oferta de crédito. Atualmente, 70% das vendas são para pequenos clientes que têm caixa limitado. A Auxter trabalha com sete bancos privados, mas o PSI (BNDES) foi o principal instrumento de crédito para o setor. Para se ter uma ideia da importância do financiamento, recentemente a JCB conseguiu atingir, para uma determinada máquina, a nacionalização mínima exigida pelo BNDES. No ano passado, foram vendidas 77 unidades dessa máquina. Com a possibilidade de utilizar o PSI, o potencial de vendas sobe para 200 unidades por ano.