Com foco no interior de SP, Cybelar busca o meio bilhão

Valor Econômico

Dona de 86 lojas no interior paulista, a rede fundada em 1952 pelo marceneiro Angelo Pasquotto tem conseguido crescer à margem dos gigantes do varejo nacional apostando na proximidade com a clientela. A estratégia do presidente, Ubirajara Pasquotto, filho de Angelo, é só abrir loja em "cidade menor, não cidade pequena", com até 120 mil habitantes. Algumas exceções são feitas em municípios onde o mercado consumidor se justifica, como Marília, com 220 mil habitantes, considerada uma cidade universitária. Com R$ 400 milhões (US$ 227,3 milhões) de faturamento e 17 novas lojas em 2010, Pasquotto planeja vendas 25% maiores este ano, atingindo meio bilhão de reais, além de esticar a rede em mais 20 pontos de venda, com investimentos de R$ 12 milhões (US$ 7,1 milhões). Entre as metas da varejista, que emprega 18 mil pessoas, também estão a estreia da operação de comércio eletrônico no segundo semestre e a ampliação do centro de distribuição (CD), que deve dobrar para 30 mil m2 ainda este ano. A expansão do CD deve consumir R$ 25 milhões (US$ 14,7 milhões), que Pasquotto estuda obter em parte com o BNDES.

A importância de fincar raízes em cidade pequena está em criar relacionamento. "Não posso trabalhar com qualquer marca, que vai quebrar amanhã e deixar o cliente na mão, porque ele confia no que compra aqui", diz Pasquotto. Os grandes competidores, diz ele, não têm essa visão. "Enquanto a concorrência estiver trabalhando assim [de maneira impessoal] vamos ter mercado". A própria Tietê, sede da Cybelar, serve de exemplo. Há três anos, a Casas Bahia desembarcou na cidade, onde ficou por apenas 13 meses e fechou. A fidelidade do consumidor pode ser constatada nos números de venda: 70% do faturamento vem do crediário, operação em que o cliente precisa voltar à loja todo mês para pagar a fatura. É possível dividir em até 16 vezes, com juros de 5,9% ao mês. A taxa de inadimplência está em 5% das vendas, contando a partir de um mês de atraso no pagamento.

O movimento de concentração do varejo brasileiro, que deu origem aos atuais gigantes do setor, parece não assustar o empresário. "Nenhuma indústria quer ficar na mão de três ou quatro redes", diz. "A negociação com os fornecedores ficou mais fácil, eles nos respeitam mais". A indústria retribui o elogio. "A Cybelar está em forte expansão no oeste paulista [onde ficou com algumas lojas da rede mato-grossense do sul Ponto Certo] e respeita mais os acordos do que as grandes redes", diz uma fonte do setor de eletrodomésticos.

Um exemplo da proximidade com a indústria está na parceria com a Samsung: quem comprar um celular da marca na Cybelar ganha de R$ 200 (US$ 117,6) a R$ 500 (US$ 294,1) de desconto se levar o aparelho antigo para descarte. A rede também lançou há pouco mais de quatro meses um programa de coleta e descarte de produtos eletrônicos em todas as suas lojas. O maior desafio do filho mais velho de Angelo Pasquotto agora é crescer mantendo a intimidade com o consumidor. "Temos loja em que o gerente é convidado para o casamento do filho do consumidor, que comprou a linha branca na loja", diz Pasquotto, incomodado pelo fato de conhecer "só de foto" cinco das suas novas lojas.