Após fechar capital, Dell abre suas portas para o mercado

Companhia investe em vendas no varejo e em parcerias para consolidar oferta de ponta a ponta no Brasil

Em novembro de 2013, a Dell anunciou um acordo de US$ 24,9 bilhões para voltar a ser uma companhia de capital fechado. Após encerrar em janeiro seu primeiro ano fiscal sob esse formato, a empresa começa a construir uma nova rota de crescimento. E o Brasil é um dos exemplos dessa abordagem. Ao mesmo tempo em que se libertou das amarras e dos limites impostos pelas satisfações devidas ao mercado financeiro, a companhia americana está investindo em um modelo menos restrito e mais aberto a parcerias para se consolidar como uma fornecedora de ponta a ponta para os clientes, em um leque que abrange desde os usuários finais até as grandes corporações.

“Quando abrimos as portas para as parcerias, estamos expandindo nossos horizontes. No futuro, é provável que grande parte do crescimento da Dell venha por vias indiretas. Hoje, esse modelo responde por cerca de 30% das vendas, mas a tendência é que essa participação ganhe força nos próximos anos”, diz Luís Gonçalves, diretor-geral da Dell no Brasil. O executivo assumiu o posto em fevereiro de 2014, justamente no início do primeiro ano fiscal como uma empresa de capital fechado. “Estamos só no começo dessa jornada. Mas já tivemos bons resultados, especialmente no Brasil. Hoje, as decisões são mais ágeis, pois temos menos pessoas e processos para aprovar um investimento”, afirma.

No Brasil, uma das amostras desse novo momento é a oferta de PCs e notebooks para os usuários domésticos. Durante muito tempo — especialmente nos anos 90 — a Dell ficou conhecida por um modelo bem-sucedido de vendas diretas. Em 2014, a companhia passou a investir na ampliação no varejo. No período, a empresa aumentou em cinco vezes sua presença nesse canal, o que incluiu lojas nos grandes centros e também em pontos de venda de redes regionais. “Nós identificamos que precisávamos entrar em rotas que não estávamos anteriormente. Hoje, no segmento de consumidores, o varejo responde por cerca de 80% das vendas do mercado. Se você não tem presença, fica restrito aos 20% restantes, o que era nosso caso”, diz.

Como resultado, a Dell saltou do sétimo lugar em participação no mercado consumidor para a segunda posição no país, atrás apenas da Positivo Informática. Segundo dados da IDC, a Dell assumiu no quarto trimestre a segunda posição do mercado brasileiro de computadores — considerando usuários finais e empresas —, com um crescimento de 33,2% das vendas na comparação com um ano antes. Levando-se em conta o ano fiscal da empresa, o salto anual de equipamentos comercializados foi de 34%. “Além do varejo, fizemos um trabalho forte em serviços como garantia, suporte na casa do cliente e assistência técnica, e na oferta de produtos com a mesma qualidade, mas com design mais arrojado”, afirma.

Mais que a ampliação das vendas, a maior presença entre os consumidores está ligada a uma questão mais ampla: a consolidação da Dell como uma fornecedora de um pacote completo de equipamentos, softwares e serviços, e não mais apenas das ofertas restritas a um produto. Sob essa visão, Gonçalves ressalta que o fato de ganhar participação na ponta ajuda a Dell a entender os caminhos e tendências do que a companhia classifica como computação do usuário final. Esses dados fornecem uma base importante para as ofertas de infraestrutura que a empresa vem desenvolvendo nos últimos anos para o mercado corporativo.

As parcerias também são um elo importante no caminho para disseminar esse novo posicionamento da Dell como uma provedora para os clientes empresariais, de todos os portes. A construção de uma rede ampla e capaz de abraçar novas ofertas — especialmente na área de software, uma divisão mais recente da Dell — é uma das prioridades. Essa estratégia está dividida em duas frentes. No âmbito das pequenas e médias empresas, a companhia americana vai expandir sua rede de distribuição, hoje restrita a parceiros como a Network 1. “Precisamos ter mais alcance para chegar às empresas desse perfil. Começamos os primeiros movimentos nessa direção em 2014, mas ainda em pequenos volumes, apenas para azeitar esse modelo. Agora em 2015, essa lista de parceiros vai crescer substancialmente”, diz Luís.

No plano das empresas de maior porte, a Dell está priorizando os acordos com empresas e

consultorias responsáveis pela integração e implantação de projetos mais sofisticados e robustos. Uma das parcerias recentes fechadas pela companhia no país envolveu a multinacional brasileira Stefanini. “Já tínhamos essa abordagem, mas ela ainda era muito limitada a casos pontuais. Estamos formalizando essa estratégia. São esses integradores que vão viabilizar esses grandes projetos, pois geralmente eles já possuem os contratos desses clientes de grande porte”, observa.

A ampliação da fabricação local — na planta da empresa em Hortolândia (SP) — é mais um plano nessa aproximação com os clientes. Hoje, a Dell já produz no país grande parte da sua linha de servidores. Para agilizar o atendimento ao mercado e obter preços mais competitivos, o próximo passo é o início da fabricação da linha de armazenamento de dados no Brasil, ainda em 2015.

Depois de iniciar em março de 2014 a produção local de tablets — o Brasil é o único mercado em que a Dell possui fabricação própria dos dispositivos —, a companhia também planeja para o fim de 2015 o início da fabricação local do tablet ultrafino Venue 8 7000, lançado em janeiro na Consumer Electronics Show (CES), em Las Vegas.