04/08/08 15h13

Além da venda de caminhões, Scania ganha dinheiro com peças e serviços

Valor Econômico – 04/08/2008

Diante de uma demanda por transporte de carga tão aquecida como a de hoje, vender caminhão é fácil. Difícil é convencer o comprador do veículo a voltar à concessionária para os serviços de manutenção. Há três anos, a direção mundial da Scania lançou um desafio mundial: fazer com que a venda de peças e serviços pague os custos de cada revendedor. Toda a venda do caminhão será lucro. A filial brasileira, a maior das três fábricas fora da Suécia, já começou a colher os resultados do desafio. Em dois anos, a média da venda de peças para cada caminhão com menos de 10 anos que roda no país aumentou 48%. O brasileiro Christopher Podgorski, diretor-geral da unidade de vendas e serviços da Scania no Brasil, conta que em 2006 a média de venda de componentes por veículo da marca era de R$ 2,7 mil (US$ 1,24 mil). Passou para R$ 2,9 mil (US$ 1,5 mil) no ano passado e saltará para R$ 4 mil (US$ 2,5 mil) este ano, aproximando-se da média européia, que está em 1,9 mil euros. Tradicionalmente, uma boa parte dos proprietários de caminhões segue o comportamento da maioria dos compradores de automóveis: o veículo só passa pela oficina da concessionária durante o período de garantia, que costuma ser de um ano. A partir daí, a manutenção passa a ser feita pelo mecânico de confiança que, tradicionalmente, cobra preços mais baixos. Nesse novo conceito, a Scania pretende "blindar" a rede para que futuras oscilações do mercado de vendas de veículos não afete os negócios. Em 2007, a rede de concessionárias Scania tirava da venda de peças e serviços 62% dos custos. No primeiro semestre deste ano, o índice subiu para 72%. A meta é chegar a 100% em 2010. "Se peças e serviços pagarem o custo da loja, toda a venda de caminhões representará lucro", diz Podgorski. A Scania alinhou os preços de muitas peças com as médias de mercado, garante Podgorski. Mas ele não conta quanto foi a redução. Não é, entretanto, apenas a questão do preço que influencia hoje no retorno do cliente à concessionária autorizada. A direção da Scania acredita que dois fatores devem influenciar na mudança de comportamento. Primeiro, a sofisticação dos caminhões, que carregam mais eletrônica embarcada, o que exige mão-de-obra treinada pelo fabricante. Mas, acima de tudo, pesa o ritmo do transporte de carga no país, que exige, cada vez mais, caminhões com a manutenção em ordem.